Ktl-icon-tai-lieu

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Được đăng lên bởi phunghuan93
Số trang: 11 trang   |   Lượt xem: 1524 lần   |   Lượt tải: 1 lần
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

1.

Bản chất và chức năng của các kênh marketing

2.

Tổ chức và hoạt động của kênh

3.

Hoạch định và quyết định kênh phân phối

4.

Tổ chức hệ thống bán lẻ

5.

Tổ chức hệ thống bán sỉ

6.

Tổ chức lực lượng bán hàng

1. Bản chất và chức năng của các kênh marketing
Vì sao phải sử dụng trung gian marketing?
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghi ệm, sự chuyên môn
hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xu ất nhiều đi ều l ợi h ơn so
với việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân ph ối có th ể đem l ại
những sự tiết kiệm khá lớn (hình 11.1)
Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất
KH: Khách hàng

Hình 11.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân ph ối
cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng n ếu s ử dụng trung gian phân
phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.
Các loại kênh marketing:
Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 11.2

Hình 11.2. Các loại kênh marketing
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng th ẳng cho ng ười
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng gi ới
thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong th ị tr ường hàng tiêu dùng, đó
là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện
bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong th ị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ ngh ệ thì đó là bộ ph ận phân ph ối
của công ty và các nhà buôn.
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành n ước ngọt, r ượu bia
có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.

Các chức năng của kênh marketing
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
1.

Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến

lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
2.

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết

phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
3.

Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.

4.

Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa.

5.

Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn

đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
6.

Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí

của kênh, cấp tín dụng cho khách h...
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1. B n ch t và ch c n ng c a các kênh marketing ă
2. T ch c và ho t ng c a kênh độ
3. Ho ch nh và quy t nh kênh phân ph i đị ế đị
4. T ch c h th ng bán l
5. T ch c h th ng bán s
6. T ch c l c l ng bán hàng ượ
1. Bản chất và chức năng của các kênh marketing
Vì sao ph i s d ng trung gian marketing?
Gi i trung gian marketing, qua nh ng ti p xúc, kinh nghi m, s chuyên môn ế
hóa quy ho t ng c a h ã em l i cho nhà s n xu t nhi u i u l i h n so độ đ đ đ ơ
v i vi c nhà s n xu t t phân ph i. S d ng gi i trung gian phân ph i có th em l i đ
nh ng s ti t ki m khá l n (hình 11.1) ế
Ký hi u quy c: SX: Nhà s n xu t ướ
KH: Khách hàng
Hình 11.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI - Trang 2
Để xem tài liệu đầy đủ. Xin vui lòng
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI - Người đăng: phunghuan93
5 Tài liệu rất hay! Được đăng lên bởi - 1 giờ trước Đúng là cái mình đang tìm. Rất hay và bổ ích. Cảm ơn bạn!
11 Vietnamese
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 9 10 990