Ktl-icon-tai-lieu

Quá trình quyết định mua của khách hàng

Được đăng lên bởi phạm thị thảo
Số trang: 8 trang   |   Lượt xem: 603 lần   |   Lượt tải: 1 lần
Quá trình quyết định của người mua gồm có năm giai đoạn:
1 Nhận biết nhu cầu
2 Tìm kiếm thông tin
3 Đánh giá các lựa chọn
4 Quyết định mua
5 Cân nhắc sau khi mua
1. NHẬN BIẾT NHU CẦU

Quá trình quyết định mua xảy ra khi NTD nhận biết nhu cầu của chinh họ. Tuy nhiên, khi
nhận biết nhu cầu thì những phản ứng xảy ra ngay lập tức hay không còn tùy thuộc vào
một vài yếu tố như tầm quan trọng của nhu cầu, sự cấp bách, khả năng kinh tế.
Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong lẫn bên ngoài:
-

Bên trong: cảm giác đói, khát, thích...

-

Bên ngoài : thời gian, hoàn cảnh, môi trường, đặc tính người tiêu dùng, văn

hóa, giới tham khảo, kích thích tiếp thị của doanh nghiệp…
Các kích thích của marketing:
-

Hoạt động quảng cáo: làm cho người tiêu dùng nhận biết được nhu cầu của

họ.
Vd : comfort là sp nc xả vải đầu tiên của VN

-

Thông điệp quảng cáo : tạo ra nhu cầu tiêu dùng, kích thích nhu cầu, làm

cho người tiêu dùng muốn mua sản phẩm.

-

Cách trang trí, bày hàng: tạo hứng thú cho nhà phân phối cũng như tạo cho

KH quan tâm đến SP hơn.

-

Cải tiến SP hay thay đổi một vài chi tiết rất nhỏ của SP cũ cũng có thể phát

sinh nhu cầu.

Marketing hiểu nhu cầu và khơi gợi nhu cầu để cung cấp các sản phẩm phù hợp với
mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng
2. TÌM KIẾM THÔNG TIN

Khi sự thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin liên quan
đến sản phẩm và dịch vụ. Tìm kiếm thông tin làm hành động có động lực nhằm khảo sát

hiểu biết, nhận thức trong bộ nhớ trí não hoặc quá trinh thu thập, tìm kiếm thông tin từ
môi trường bên ngoài.
Tìm kiếm bên trong:
-

Sảy ra ngay sau khi nhu cầu được nhận ra

-

Trí não hoạt động, kiểm tra toàn bộ hiểu biết trong bộ nhớ về thông tin liên

quan để cung cấp cho quá trình ra quyết định.
-

Thông thường, giải pháp của lần mua sắm trước sẽ được ghi nhớ và đem ra

áp dụng cho lần sau.
-

Chất lượng thông tin từ kết quả tìm kiếm bên trong phụ thuộc vào :

+ Đây là lần mua thứ mấy của người tiêu dùng.
+ Khoảng thời gian giữa lần mua hiện tại và lần mua trước đó.
+ Sự lãng quên những kinh nghiệm đã được tích lũy.
+ Mức độ thoa mãn từ lần mua trước đó.
Tìm kiếm bên ngoài :
-

Xảy ra khi kết quả tìm kiếm bên trong không đầy đủ và thiếu hiệu quả.

-

Phục vụ và định hướng cho 2 loại mua sắm : trước khi mua và tiếp tục mua.

-

Hướng tìm kiếm thông tin :

+ Quảng cáo

+ Thông tin tại cửa hàng

+ Nhân viên bán hàng

+ Các phương tiện đại chúng

+ Các mối quan hệ, gia đinh

Các yếu tố ảnh...
Quá trình quyết định của người mua gồm có năm giai đoạn:
1 Nhận biết nhu cầu
2 Tìm kiếm thông tin
3 Đánh giá các lựa chọn
4 Quyết định mua
5 Cân nhắc sau khi mua
1. NHẬN BIẾT NHU CẦU
Quá trình quyết định mua xảy ra khi NTD nhận biết nhu cầu của chinh họ. Tuy nhiên, khi
nhận biết nhu cầu thì những phản ứng xảy ra ngay lập tức hay không còn tùy thuộc vào
một vài yếu tố như tầm quan trọng của nhu cầu, sự cấp bách, khả năng kinh tế.
Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong lẫn bên ngoài:
- Bên trong: cảm giác đói, khát, thích...
- Bên ngoài : thời gian, hoàn cảnh, môi trường, đặc tính người tiêu dùng, văn
hóa, giới tham khảo, kích thích tiếp thị của doanh nghiệp…
Các kích thích của marketing:
- Hoạt động quảng cáo: làm cho người tiêu dùng nhận biết được nhu cầu của
họ.
Vd : comfort là sp nc xả vải đầu tiên của VN
- Thông điệp quảng cáo : tạo ra nhu cầu tiêu dùng, kích thích nhu cầu, làm
cho người tiêu dùng muốn mua sản phẩm.
Quá trình quyết định mua của khách hàng - Trang 2
Để xem tài liệu đầy đủ. Xin vui lòng
Quá trình quyết định mua của khách hàng - Người đăng: phạm thị thảo
5 Tài liệu rất hay! Được đăng lên bởi - 1 giờ trước Đúng là cái mình đang tìm. Rất hay và bổ ích. Cảm ơn bạn!
8 Vietnamese
Quá trình quyết định mua của khách hàng 9 10 775