Ktl-icon-tai-lieu

Xung đột trong kênh phân phối

Được đăng lên bởi tai-lieu-mien-phi
Số trang: 0 trang   |   Lượt xem: 2229 lần   |   Lượt tải: 3 lần
Câu hỏi 6:
Hãy lấy ví dụ về dạng xung đột trong phân phối và đề nghị phương án giải quyết.

Xung đột trong kênh phân phối (Conflicts in the dictribution/marketing channel) là hành động của một hay một số thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại lợi ích chung toàn bộ kênh.
Các thành viên thường không có cái nhìn tòan cục, họ không quan tâm tới mục tiêu chung của kênh mà trở nên chống đối nhau vì những lợi ích cá nhân mà làm ảnh hướng tới toàn bộ kênh. Những hành động của họ không còn giới hạn ở hành vi cạnh tranh hợp lý. Những bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên thường dẫn tới những xung đột. Cần phần biệt trạng thái xung đột trong kênh với trạng thái cạnh tranh trong kênh (competition in the distribution channel). Chúng ta cần phân biệt rõ xung đột và cạnh tranh vì cạnh tranh nó không làm thiệt hại lợi ích toàn cục của kênh và nó là cần thiết cho việc quản lý kênh có hiệu quả.
Có thể nói xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống, các thành viên chống đối nhau dẫn tới những hành động không cần thiết thậm chí có thể là những hành động phá họai lẫn nhau. Những xung đột trong kênh giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc khác cấp (dọc).
Vậy nguyên nhân dẫn đến xung đột là do đâu?
- Mục tiêu là không tương thích
Vì các thành viên kênh để nâng cao hiệu quả của họ hoặc tiết kiệm chi phí, mục tiêu tổng thể cho các kênh sẵn sàng đóng góp nỗ lực của họ. Chính vì thế mà mỗi thành viên kênh sẽ có những ý kiến riêng và yêu cầu của họ. Những ý tưởng và nhu cầu cài đặt khác nhau dẫn đến những mục tiêu và sự khác biệt cá nhân và sẽ không tránh khỏi xung đột nảy sinh giữa các thành viên trong kênh.
- Do sự khác biệt
Sự khác biệt giữa các thành viên trong kênh như: doanh số vùng lãnh thổ, các công nghệ như đơn vị chức năng của quyền sở hữu của những mâu thuẫn hiện có và sự khác biệt. Những mâu thuẫn và sự khác biệt, nếu không xử lý đúng cách, có thể dễ dàng xung đột. Ghi khác biệt bao gồm:
àTrước tiên, các khách hàng mục tiêu của sự khác biệt quyền sở hữu và mâu thuẫn. Mục tiêu khách hàng là vai trò của các thành viên kênh thực hiện chức năng và mục tiêu kênh để đạt được các đối tượng quan tâm nhất. Có nghĩa là mục tiêu khách hàng với các cơ hội bán hàng. Hoạt động của các kênh, các thành viên kênh thường bởi vì các cuộc xung đột gây ra bởi sự cạnh tranh cho các khách hàng mục tiêu. lực lượng bán hàng của công ty cho các khách hàng mục tiêu và phân phối có thể chia sẻ khách hàng mục tiêu giống nhau. Tại một lần một khách hàng sẽ chỉ được một kênh cho các giao dịch của công ty. Vì vậy, nó rất dễ dàng để tăng lên mức độ xung đột kênh, xung đột, và nhiều hơn nữa cuộc xung đột dọc kênh.
àThứ hai, việc bán quyền sở hữu của những khác biệt khu vực và mâu thuẫn. Sự khác biệt và mâu thuẫn chủ yếu là do doanh số bán hàng của các bộ phận của khu vực gây ra bởi các bất hợp lý. Kênh bán hàng, phân chia khu vực hoạt động thường xuyên sẽ mang lại rất nhiều vấn đề. Doanh số bán hàng bất hợp lý phân chia khu vực đang đối mặt với các thành viên trong kênh bán hàng để được gặp phải khi cùng một thương hiệu cạnh tranh và xung đột. Bản chất của vấn đề là các thành viên kênh phân phối trong thương hiệu của nhà sản xuất, sẵn có của doanh số bán hàng đầy đủ và lợi nhuận. Tương tự như vậy, tổ chức, doanh số bán hàng của công ty cũng phải đối mặt với vấn đề này.
Xung đột trong kênh phân phối - Người đăng: tai-lieu-mien-phi
5 Tài liệu rất hay! Được đăng lên bởi - 1 giờ trước Đúng là cái mình đang tìm. Rất hay và bổ ích. Cảm ơn bạn!
Vietnamese
Xung đột trong kênh phân phối 9 10 372