Ktl-icon-tai-lieu

CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN

Được đăng lên bởi nanaleu
Số trang: 3 trang   |   Lượt xem: 951 lần   |   Lượt tải: 1 lần
CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN
BÁN
Câu 1: nội dung xây dựng khách hàng hiện tại và tiềm nang bao gồm những
công việc gì?
_ Thu thập và phân tích:
+ Thu thập: nhân viên bán sử dụng địa chỉ và thư mục của khách hàng
thăm dò , tiềm năng và khách hàng truyền thống. sau đó phân loại
theo tầm quan trọng
+ Phân tích: nhân viên xây dựng bảng thống kê đầy đủ các phương
tiện sử dụng trực tiếp (thời gian, phương tiện bán hàng riêng),
phương tiện sẵn sàng (tài liệu, đào tạo),hoặc phát sinh
_ Chuẩn bị các hoạt động và tổng hợp:
Phân loại những nhóm khách hàng chính:
+ Khách hàng chính: tuân theo quy luật 20/80
+ Khách hàng tiềm năng chính
+ Khách hàng đặc biệt: tùy theo từng dịp
+ Người ảnh hưởng
_ Quyết định: kế hoạch tổng thể của khu vực
+ Nhân viên bán lập dự kiến bán hàng, xác định các mục tiêu, thực
hiện việc phấn đấu tương ứng với khách hàng theo nhu cầu gặp gỡ
+ Lên chương trình mức phấn đấu bán hàng theo thời gian
+ Chia phương tiện hoạt động
+ Xây dựng kế hoạch trên khu vực:
Vd: xây dựng kế hoạch theo khách hàng từ tổng hợp kế hoạch theo
khách hàng đặc biệt và kế hoạch khách hàng khác.
Câu 2:các tuyến hành trình có thể phát thảo trong quá trình bán hàng trên
thực địa của nhân viên là gì? Ưu và nhược điểm của mỗi loại tuyến hành
trình:
Tuyến hành trình

Ưu điểm

Nhược điểm

Hoa mai

_Nhân viên bán trải qua văn
phòng tất cả các ngày=>tăng
khả năng sử lý các vấn đề khẩn
cấp toàn bộ khu vực

Hoa cúc

_giống tuyến hành trình hoa
mai nhưng có độ bao phủ cao
hơn

_tuyến hành trình
dài
_cần thiết đặt một
trung tâm điạ lý
_Khu vực bán
không quá rộng
Giống tiến hành
hoa mai nhưng
giải quyết từng

Đường thẳng và
các đơn vị địa lý

Đường xoắn ốc

Zig-zag

Hình vòng

phần vấn đề
_chi phí bán hàng
cao
_Nhân viên bán hàng làm việc
_phải chia khu vực
cẩn trọng mỗi trung tâm khách
bán thành các khu
hàng
vực địa lý theo sự
_nhân viên bán hàng ko lãn phí tập trung, xa văn
thời gian
phòng => tăng chi
phí lưu trú , tăng
phí tổn
_gặp gỡ một cách thường xuyên _thời gian đi lại
tât cả các khu vực
dài
_không cần hẹn gặp
_chi phí cho sinh
hoạt lớn
_tiết kiệm thời gian
Tăng số km trog
trường họp hình
vòng
_nhân viên bán
hàng mệt
_chịu chi phí lưu
trú
Số km ít hơn so với zig-zag
Gây đảo lôn toàn
tuyến hệ thống nếu
một vấn đề can
thiệp=> gây sai
lệch

Câu 3: làm thế nào để tổ chức công việc cho nv tối ưu? Sự chi phối của yếu tố
thời gian đến quá trình tổ chức công việc cho nhân viên là gì?
Để tổ chức công việc cho nv tối ưu:
Đầu tiên: ta cần thiết lập một kế hoạch...
CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN
BÁN
Câu 1: nội dung xây dựng khách hàng hiện tại và tiềm nang bao gồm những
công việc gì?
_ Thu thập và phân tích:
+ Thu thập: nhân viên bán sử dụng địa chỉ và thư mục của khách hàng
thăm dò , tiềm năng và khách hàng truyền thống. sau đó phân loại
theo tầm quan trọng
+ Phân tích: nhân viên xây dựng bảng thống kê đầy đủ các phương
tiện sử dụng trực tiếp (thời gian, phương tiện bán hàng riêng),
phương tiện sẵn sàng (tài liệu, đào tạo),hoặc phát sinh
_ Chuẩn bị các hoạt động và tổng hợp:
Phân loại những nhóm khách hàng chính:
+ Khách hàng chính: tuân theo quy luật 20/80
+ Khách hàng tiềm năng chính
+ Khách hàng đặc biệt: tùy theo từng dịp
+ Người ảnh hưởng
_ Quyết định: kế hoạch tổng thể của khu vực
+ Nhân viên bán lập dự kiến bán hàng, xác định các mục tiêu, thực
hiện việc phấn đấu tương ứng với khách hàng theo nhu cầu gặp gỡ
+ Lên chương trình mức phấn đấu bán hàng theo thời gian
+ Chia phương tiện hoạt động
+ Xây dựng kế hoạch trên khu vực:
Vd: xây dựng kế hoạch theo khách hàng từ tổng hợp kế hoạch theo
khách hàng đặc biệt và kế hoạch khách hàng khác.
Câu 2:các tuyến hành trình có thể phát thảo trong quá trình bán hàng trên
thực địa của nhân viên là gì? Ưu và nhược điểm của mỗi loại tuyến hành
trình:
Tuyến hành trình Ưu điểm Nhược điểm
Hoa mai _Nhân viên bán trải qua văn
phòng tất cả các ngày=>tăng
khả năng sử lý các vấn đề khẩn
cấp toàn bộ khu vực
_tuyến hành trình
dài
_cần thiết đặt một
trung tâm điạ lý
_Khu vực bán
không quá rộng
Hoa cúc _giống tuyến hành trình hoa
mai nhưng có độ bao phủ cao
hơn
Giống tiến hành
hoa mai nhưng
giải quyết từng
CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN - Trang 2
CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN - Người đăng: nanaleu
5 Tài liệu rất hay! Được đăng lên bởi - 1 giờ trước Đúng là cái mình đang tìm. Rất hay và bổ ích. Cảm ơn bạn!
3 Vietnamese
CHƯƠNG 4. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN 9 10 402